El mundo de la mercadotecnia: Estrategia de desarrollo de nuevos productos

Cambios de precio

Iniciación de cambios de precio

Los recortes de precio ocurren por:

* Exceso de capacidad.

* Disminución de la demanda debido a fuerte competencia de precios o economía debilidad.

Los aumentos de precio se deben a:

* Incremento de los costos.

* Demanda excesiva.

* Incapacidad de abastecimiento.

Como responder a los cambios de precio:

* Reducir su precio para igualar a la del competidor.

* Mantener su precio para aumentar el valor percibido mediante comunicaciones.

* Mejorar la calidad y aumentar el precio.

* Lanzar una “marca de pelea” con precio bajo.

Estrategias de ajuste de precios

Fijación de precios de descuento y la bonificación.- Se reducen los precios para recompensar las respuestas de los clientes como el pronto pago o la promoción del producto.

Fijación de precios segmentada.- Se usa cuando la empresa vende un producto o servicio a dos o más precios, aun cuando tal diferencia no esté basada en costos distintos.

Fijación de precios psicológica.- Considera la psicología acerca de los precios y no simplemente su economía.

Fijación de precios de referencia.- Son los precios que los compradores tienen en mente y comparan cuando examinan un producto específico.

Fijación de precios promocionales.- Ocurre cuando se fijan temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta por debajo de su costo, con la finalidad de incrementar las ventas a corto plazo.

Fijación de precios geográfica.- Se usa para clientes localizados en diferentes partes del país o del mundo.

Fijación de precios por absorción de fletes.- El vendedor absorbe parte o todos los cargos reales de transporte, como un incentivo para penetrar en un mercado o permanecer en mercados cada vez más competitivos.

Fijación de precios dinámica.- Los precios se ajustan de manera continua para satisfacer las necesidades y características de clientes y situaciones específicos.

Fijación de precios internacionales.- Es un país se establecen los precios con base en factores específicos de ese lugar.

Estrategias de determinación de precios para una mezcla de producto

Fijación de precios de líneas de producto.- Toma en cuenta las diferencias de costo entre los productos de una línea, la evaluación de los clientes de sus características y los precios de los competidores.

Fijación de precios de producto opcional.- Toma en cuenta productos opcionales o accesorios junto con el producto principal.

Fijación de precios de producto cautivo.- Consiste en establecer el precio para bienes que deben utilizarse junto con un producto principal.

Fijación de precios de subproductos.- Se refiere a productos con poco o ningún valor que se generan como resultado del producto principal. Fijación de precios de productos colectivos.- Consiste en mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido.

Establecimiento del presupuesto de comunicación

Venta al detalle y al mayoreo

Ventas al detalle

La venta al detalle abarca todas aquellas actividades que intervienen directamente en la venta de bienes y servicios a los consumidores finales para su uso personal, no comercial. Se da en tiendas o punto de venta, pero también se puede dar sin tiendas en donde la venta a los consumidores finales se da vía correo directo, catálogos, teléfono, Internet, a través de programas de televisión, reuniones en casas u oficinas, contacto puerta a puerta, máquinas expendedoras y otros diversos enfoques de venta directa al detalle.

Ventas al por mayor

La venta al por mayor incluye todas las actividades implicadas en la venta de bienes y servicios a quienes compran para su reventa o para su uso en un negocio. Los mayoristas son las empresas que se dedican primordial mente a la venta al por mayor.

Los mayoristas compran especialmente a productores y venden principalmente a los detallistas, consumidores industriales y otros mayoristas. Los mayoristas grandes por lo general no son conocidos por los consumidores finales.

Logística de marketing y administración de la cadena de suministros

En el mercado global resulta más fácil vender un producto que hacerlo llegar a los clientes.

Las compañías deben decidir cuál es la mejor manera de:

-Almacenar, manejar y trasladar los productos y servicios de modo que estén disponibles para los clientes en los surtidos correctos, en el momento oportuno, y en el lugar apropiado.

-Generar impacto en la satisfacción al cliente y en los costos de la compañía, realizando una distribución y una logística física y eficaz.

Importancia de los canales de distribución

Los canales pueden ser tanto estructuras organizadas internamente en la empresa como estructuras externas a ella, pero que son utilizadas para que el producto siga en curso. La utilización de los canales de distribución representa una gran ventaja para el mercado en la época actual, cuando ya no se produce lo que se necesita en el mismo lugar sino que muchos productos son fabricados en lugares muy distintos de donde, finalmente, son adquiridos. El nacimiento y especialización de los canales de distribución se hizo necesario para que las personas llegaran a tener posesión de toda clase de productos.

Clasificación de productos

Bienes de consumo

Hábitos de compra de los consumidores.

-Bienes de conveniencia.- Se compran con frecuencia , de inmediato y con un mínimo de esfuerzo, como los diarios.

-Bienes de comparación.- El cliente suele comparar con base en su idoneidad, calidad, precio y estilo, como los muebles.

-Bienes de especialidad.- Como los automóviles, por los cuales un numero suficiente de compradores esta dispuesto a hacer un esfuerzo de compra especial.

-Bienes no buscados.-Que el consumidor no conoce o que normalmente no piensa comprar.

Segmentación de mercado

Aquella parte del mercado que se compone de consumidores homogéneos, o sea que tienen perfiles similares.

Segmentación de mercados de consumidores

Segmentación geográfica: Implica dividir el mercado en diversas unidades geográficas, como naciones, estados, regiones, condados, ciudades o vecindarios.

Segmentación demográfica: El mercado se divide en grupos con base en la edad, sexo, ingresos, generación y clase social.

Segmentación psicografica: Los compradores se dividen en grupos, con base en su estilo de vida o personalidad y valores.

Segmentación de mercados de negocios

Se segmentan de acuerdo con algunas de las variables que se usan en la segmentación de mercados de consumo, como geografía, beneficios buscados y frecuencia de uso.

Segmentación de mercados internacionales

Los mercados internacionales son cada vez mas atractivos para las empresas en desarrollo, por lo que desean productos competitivos que les permitan ingresar a satisfacer las preferencias de nuevos consumidores.

La segmentación estratégica permite a los empresarios generar resultados a través de la priorizacion y la diferenciación a la hora de presentar sus productos y servicios al mundo.

Mercado de negocios

Comprende todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlos a otros, obteniendo una utilidad.

Características de los mercados de negocios

>Los mercados de negocios contienen menos compradores pero estos son mas grandes.

>Los clientes de negocios están mas concentrados geográficamente.

>La demanda de los compradores de negocios se deriva de la demanda final de los consumidores.

>La demanda en muchos mercados de negocios es mas inelastica.

>La demanda en los mercados de negocios fluctúa mas.

>En las compras de negocios intervienen mas compradores.

>Las compras de negocios implican una labor de compra mas profesional.

>Los compradores de negocios por lo regular enfrentan decisiones de compra mas complejas.

>El proceso de compra de negocios esta mas formalizado.

Comportamiento de compra de negocios

Recompra directa: Situación de compra en la que el departamento de compras repite pedidos de forma rutinaria.

Recompra modificada: Situación en la que el comprador quiere modificar las especificaciones del producto, los precios, los requisitos de entrega u otras condiciones.

Tarea nueva: Situación de compra en la que un comprador adquiere un producto o servicio por primera vez.

El macro entorno de la compañia

Demográfico

Estudio de poblaciones humanas: edad, sexo, densidad, tamaño…

Económico

Factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto de los consumidores.

Natural

Recursos naturales que las empresas requieren como insumos o que son afectados por las actividades de marketing.

Tecnológico

Fuerzas que crean nuevas tecnologías y que a su vez crean productos y oportunidades de mercado nuevos.

Político

Leyes, dependencias del gobierno y grupos de presión que influyen en diversas organizaciones e individuos de una sociedad y los limitan.

Cultural

Instituciones y otras fuerzas que afectan los valores, percepciones, preferencias y comportamientos básicos de una sociedad.

El micro entorno de la compañia

La empresa

Al diseñar los planes de marketing, la dirección toma en cuenta otros grupos de la empresa: la alta dirección, finanzas, investigación y desarrollo, compras, fabricación y contabilidad. Estas funciones deben pensar en el consumidor y colaborar en armonía para entregar al cliente un valor y satisfacción superiores.

Proveedores

Ellos proporcionan los recursos que la empresa necesita para producir sus bienes y servicios.

Canales de distribución

Ayudan a la empresa a promover, vender y distribuir sus productos a los compradores finales.

Clientes

La empresa necesita estudiar sus mercados de clientes:

Mercados de consumo.

Mercados industriales.

Mercados de revendedores.

Mercados gubernamentales.

Mercados internacionales.

Competidores

Una empresa debe proporcionar a sus clientes mayor valor y satisfacción que sus competidores.

Públicos

Cualquier grupo que tiene un interés real o potencial.

"Orientación al mercado"

*Producción:

Loa consumidores prefieren productos que están ampliamente disponibles y tienen bajo costo.

*Productos:

Los consumidores prefirieran los productos que ofrecen la mejor calidad, desempeño o características innovadoras.

*Ventas:

Los consumidores van a mostrar resistencia a comprar y se les debe estimular para que lo compren.

*Marketing:

Sostiene que la clave para que una organización alcance sus metas consiste en ser mas eficaz que sus competidoras en cuanto a crear, entregar y comunicar valor a sus mercados meta.

"Funciones de marketing"

Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las principales funciones de la mercadotecnia son:

*La investigación de mercado: Esta función implica la realización de estudios para obtener información que facilite la practica de la mercadotecnia.

*Decisiones sobre el producto: Esta relacionada con el diseño del producto, su variedad, calidad, diseño, marca, envase y características.

*Decisiones de precio: Implica la fijación de un precio que sea conveniente para el mercado meta y para la empresa u organización.

*Distribución o plaza: Se encarga de establecer las bases para que el producto llegue del fabricante al consumidor.

*Promoción: Da a conocer el producto al mercado meta y persuadir lo para que lo adquiera.

*Venta: Realización de toda actividad que genere en los clientes el ultimo impulso hacia el intercambio.

*Pos venta: Se realiza después de la venta para asegurar la plena satisfacción del cliente.

El mundo de la mercadotecnia

domingo, 26 de abril de 2015

Estrategia de desarrollo de nuevos productos

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